工业阀门行业销售员必备能力

添加人：瑞克 发布时间：2014/7/11 11:21:05 来源：瑞克阀门工业（苏州）有限公司

中国近30年的高速发展，也是能源价格持续走高的30年。怎样降低能源消耗，减少排放是众多中国企业所必须面临的挑战，同时效率、安全和最终产品品质的保证也是一个持续的话题，而使用专业、可靠、节能的蒸汽阀门和蒸汽/冷凝水系统解决方案可以有效帮助众多行业的客户提升竞争力。
2012年中国阀门市场的容量约为1980亿元，其中有关40公斤以内的蒸汽和冷凝水系统阀市场约140亿元。应用行业含括热电、冶金、化工化学、建材、橡塑、暖通、汽车、食品饮料、生物制药、烟草、印染等在内的众多行业。
现在蒸汽阀门市场30%以上，有规模、利润高、有一定品牌知名度的均为欧美日等外资企业，而其余60%的蒸汽阀门市场鱼龙混杂，与外企相比，缺少专业产品、专业销售/服务团队、成熟的管理和长期的市场战略，几乎成一团散沙。相关行业预计到2020年前，中国蒸汽阀门市场会保持20%以上的增长，这正为那些有想法、有能力、能调动资源的业内翘楚提供了一个百年不遇的好机会。
我们以近20年的专注和专业，成就了在中国蒸汽阀门市场的迅速成长，从蒸汽减压阀、疏水阀、安全阀、波纹管截止阀、调节阀到基于蒸汽节能高效的系统解决方案；从专业人才招聘、管理、培训发展，到职业管理团队组建、发展；从日常项目销售、客户服务到市场拓展、渠道优化、品牌推广都积累了相关的战略和实战经验。近20年潜心发展专业人才，提升我们蒸汽系统本土首选品牌的同时，积累了大量业内人才和资源资深专家，有了充足的发展保障。
如何一起分享这超过100亿的市场，抓住未来每年20%的增长机遇，如何最快、最有效、最可持续地积聚力量，抵御行业寡头，从而在实现长久利润回报的同时，提升品牌竞争力，服务中国蒸汽用户。
销售员的能力是工业阀门销售过程中一个重要的影响因素。培训良好的销售员能有效帮助客户解决问题，提升公司品牌形象，有效帮助公司去的良好业绩。
我们分析发现，一个优秀的销售人员至少应该具备几个关键能力，包括洞察力，分析力，影响力和决策力。
这些能力的养成有些是天赋，更多的是通过后天不断地联系，养成良好的销售习惯和行为习惯，从而使这4个能力成为销售员的一个特质。
洞察力：
能通过与客户的交谈中，现场的走访中，别人的介绍中，或其他的资讯方式，发现客户的需求，这些需求可能是：
客户的预算、心理价位、供应商品牌定位，
使用习惯，存在问题，
关键影响人物，决策链条，等客户内部情况
目前面临的挑战，下一步工作计划，中长期任务和指标
与竞争者关系，竞争者合作困难
个人喜好和困难
分析力：
分析能力最能考量销售的悟性，作为游走在客户利益和公司利益边缘的人，销售员必须能快速找出销售过程中的关键点和突破口。
正确评估、分析客户的理需求和感性需求
确认竞争状态，分析其弱项和优势
必须清楚客户对我们的认知
确认指导人物和关键人决策物的渗透程度
分析第三者的存在和影响
知道我们的弱势和强项，善于群策群力和利用团队力量，帮助分析可机会和问题，以便采取正确的竞争策略和销售策略
成功与失败，分析经验教训，做到成功与失败都有收获

影响力：
销售员要学会在内要影响自己的老板和支持部门，尽可能获得公司最大资源，让老板和支持部门参与、支持自己的销售过程，以便得到最大的帮助和理解。
对外要能展现销售一团个人的魅力和专业的形象。我们常说，好的销售是在销售信赖感，影响力可以很好地帮助你建立这种信任感。客户与其说是购买产品和服务，不如说是选择一份理念和情感。
有影响力就要求销售足够专业，至少客户认为你足够专业，尤其是用客户熟悉的行业和能使用的语言，以客户喜欢的方式呈现。
有影响力还要求销售员必须学会换位思考，站在客户的角度理解的你的呈现和方案，而不是反过来。
有影响力的销售员往往是听得多，说的少。句句都在点子上。
有影响力的销售员会使用培训、技术交流、第三方介绍、样板参观、高层互动等工具帮助客户加深理解。
有影响力的销售很会建立关系，维护关系，让情感在客户的决定中起到润物细无声的作用。
有影响力的销售要看到彼此的利益需求，促使客户行动的理由一定和利益相关，你照顾好客户的利益，客户就照顾好你的生意。
决策力：
销售人员最忌讳犹豫不决，或找不到下一步的方向，或完全跟着感觉走。优秀的的销售员应该明确行动的步骤和节奏，排除或减少可能的阻力和障碍，有效推动销售过程朝着合同签署方向前进。
要做到：
勇敢行动！最重要
不断尝试，尽情了解
勇敢呈现，把握时机
果断放弃（可能是订单，也可能是部分利益）
销售员只有知道客户要什么，自己要什么，我们有什么，才能决定提供什么。决断力是影响销售效率的一个重要因素，好的决策里往往创造那些顶级销售员。